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Os desafios e estratégias para se tornar o integrador do futuro é o grande mote da Connectoway Solar para a palestra Como será o integrador do futuro?, ministrada por Luzer Oliveira, head de Solar da Connectoway, no Absolar Meeting Nordeste. O evento aconteceu no último dia 28/09, no Mar Hotel (Recife/PE), das 8h às 18h. A atividade reuniu os principais nomes do mercado de energia solar para  compartilhar perspectivas envolvendo a tecnologia solar fotovoltaica, insights para a geração própria de energia e estratégias para dinamizar os negócios e obter mais sucesso no mercado.

Mas afinal quem é o integrador do futuro? Quais são seus desafios e estratégias? É isso que você vai ler neste artigo que a Connectoway Solar preparou.

Quer acompanhar tudo sobre o assunto? Luzer Oliveira gravou essa palestra pra você! Assista o vídeo!

Neste artigo, você também pode ver um resumo do que foi falado no vídeo, confira.

Ainda um mercado emergente

O mercado de energia solar ainda é considerado um mercado emergente, pois possui muitos agentes especuladores, que subestimam a qualidade do produto e investem em projetos a curto prazo. São pessoas que buscam o lucro por causa do lucro, sem interesse algum em fomentar e desenvolver o setor.

O impacto disso é facilmente visto, por exemplo, nas listas dos produtos mais vendidos, na qual o produto que mais vende não é o melhor, e sim o mais barato. Isso acontece pois o mercado ainda é muito sensível a preço.

Outra característica desse mercado é o tempo de vida curto das empresas. Por ter ainda especuladores, o mercado cresce rapidamente e muitos empreendedores também quebram rapidamente. Por estar em evidência e ter muita desinformação, os consumidores ainda estão sujeitos a muitas fraudes, acreditando em certificações sem validade e empreendedores sem conhecimento ou credibilidade.

É tempo de mudança no cenário da Energia Solar

O mercado de energia solar vem mudando gradualmente rumo à maturidade. Se em 2012 tínhamos apenas 0,80 GW de potência gerada pela energia fotovoltaica, hoje, a geração já ultrapassa os 32 GW de potência, segundo dados da Agência Nacional de Energia Elétrica (ANEEL).

Fonte: ANEEL

Ao mesmo tempo, o valor por watt do módulo fotovoltaico vem caindo nesse período. “Hoje é o melhor momento para se investir em energia solar devido à baixa de preço dos equipamentos. Atualmente, bons módulos podem ser encontrados por um valor próximo de R$1,00 por watt”, afirma Luzer Oliveira, head de Solar da Connectoway.

Em suma, isso impacta diretamente no custo do projeto de energia solar, já que antes os equipamentos correspondiam a cerca de 70% a 80% do custo de implantação e, hoje em dia, o valor está praticamente dividido meio a meio entre serviço e equipamentos. 

Mas, e o integrador do futuro?

Orientado por essa mudança e inserido em um contexto tecnológico com avanços exponenciais, o integrador do futuro precisa se qualificar para atuar em um mercado maduro, pontuado por diferenciação de marcas, qualidade, conhecimento técnico e adaptabilidade.

Se analisarmos o ranking das 100 maiores empresas integradoras de energia solar, segundo dados da Greener, podemos ver que elas se firmam em 4 pilares: Estrutura, Qualificação, Mercado Definido e Novos Negócios.

Estrutura

1. Possuem engenharia própria muito qualificada. Quando falamos do mercado de energia solar, precisamos entender que essa é uma venda consultiva, pois envolve análise, projeto e implantação de sistemas fotovoltaicos.
2. Processos organizados. Empresas no TOP 100 são estruturadas e precisam ter seus processos organizados e fluxos funcionando bem. Isso significa investimento em profissionalização do setor e qualificação dos profissionais.
3. Conhecimento dos produtos. Para se manter entre os TOP 100 é preciso ter credibilidade e, isso, só se consegue com muito conhecimento dos produtos e do mercado. Aqui, o que vale é o melhor custo-benefício para o projeto atender às necessidades do cliente e, não necessariamente, ter o preço mais barato.

Qualificação

1. Capacitação técnica e regulatória. O integrador do futuro precisa investir em capacitação para a sua equipe, tanto em relação aos equipamentos e à parte técnica dos sistemas solares, como legislação e regulamentos. Especialmente, quando há mudança.
2. Marketing. O marketing é muito importante para transformar o mercado emergente em um mercado maduro. É ele que gera desejo aos consumidores e deixa mais claro o valor do produto/projeto. Invista em marketing qualificado com foco em resultados.
3. Eventos. A participação em eventos é um diferencial das grandes empresas do mercado. O evento funciona como uma vitrine para equipamentos e para a própria empresa, pois funciona como um grande showroom. Também é o momento ideal para o criar novos relacionamentos e fortalecer os laços com os clientes, fidelizando-os.

Mercado Definido

1. Atuação em nichos de mercado. Definir o nicho de mercado para atuar faz parte do dia-a-dia das empresas no topo do ranking. Quanto mais definido o mercado, mais os esforços serão direcionados para a qualidade do atendimento e para o aumento das vendas.
2. Especialização em tipos de projetos e clientes. O seu nicho de mercado pode ser escolhido através da definição do seu cliente (público-alvo) ou do tipo de projeto que você quer realizar. Você pode ser especialista em grandes usinas de energia solar ou em implantação em locais remotos, por exemplo.
3. Relacionamento com fornecedores. O integrador do futuro precisa ter uma relação de parceria não só com os seus clientes, mas também com os seus fornecedores. Pois, desta forma, ele garante os melhores equipamentos com os melhores preços e também recebe todo o suporte do distribuidor e do fabricante.

Novos Negócios

1. Faturamento recorrente. Os equipamentos e projetos de energia fotovoltaica são quase perenes, pois a qualidade do produto garante vida útil muitas vezes de mais de 25 anos. Então, o integrador do futuro precisa pensar em novas formas de ter um faturamento recorrente do cliente, e isso pode ser feito através de serviços agregados.
2. Pós-venda rentável. Trabalhe o seu time pós-venda para gerar mais lucro para a sua empresa, seja pela indicação de novos projetos, seja por agregar novos serviços.
3. Serviços de valores agregados. Manutenção, limpeza, suporte técnico. Todos esses serviços podem ser agregados ao seu negócio, gerando valor para a sua empresa e também para o seu cliente.

Torne a sua marca relevante

Quando se olha para o futuro da energia solar, em um mercado maduro, o integrador do futuro precisa conhecer muito bem o mercado, saber fazer projetos, entender dos produtos, de regulamentação e trabalhar junto aos clientes a qualidade dos seus produtos e serviços.

É assim que você consegue crescer no mercado e tornar a sua marca relevante tanto para clientes como para parceiros.

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